Возражения по Работе
ВОЗРАЖЕНИЯ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫМ ПРЕДЛАГАЕМ РАБОТУ
Чтобы не было «мучительно больно» за неосуществленные возможности, за непроданную продукцию, не купленную вещь, несостоявшееся знакомство и не полученную прибыль – давайте учится правильно реагировать на отказы. Предлагаем вам список наиболее частых возражений, с которыми сталкиваются многие консультанты «Орифлейм» - начинающие и опытные.
Общие рекомендации:
- отвечая на возражения, старайтесь показать собеседнику, что понимаете его сомнения, что сами когда-то думали и чувствовали так же. Это позволяет установить с собеседником взаимопонимание. А заканчивать ответ лучше всего вопросом, на который стопроцентно будет получен позитивный ответ: это позволяет, во-первых, приблизить собеседника к нужному нам решению; во-вторых, выяснить, как он относится к сказанному или понять, не осталось ли у него возражений или вопросов.
Возражение - «Мне некогда, у меня работа»
Ответ – «А работу и не нужно бросать. Этим бизнесом можно заниматься попутно: в обеденный перерыв на работе, после работы, в выходные станет некогда ходить на работу. А пока вы могли бы выделить пару часов в неделю на то, чтобы изменить свою жизнь к лучшему?»
Возражение - «Мне нужен постоянный заработок»
Ответ – «Постоянный заработок – это своего рода планка. Что вам больше по душе: когда кто-то устанавливает планку, выше которой, по его мнению, вам не прыгнуть или когда вы сами решаете, чего вы стоите?»
Возражение - «Я не хочу быть продавцом»
Ответ 1 – «А мы не продаём, в обычном понимании этого слова. Мы консультируем своих знакомых, рекомендуем то, чем пользуемся сами. Вам ведь приходилось советовать своим друзьям продукты, которые вам понравились или фильм, который смотрели сами?»
Ответ 2 – «Продаёте не вы. Продаёт каталог. Отдайте посмотреть каталог. Идите домой (вы спите, каталог работает). Никогда не навязывайте».
Возражение - «Я не хочу этим заниматься»
Ответ – «Что ж, это ваше право. Не могут же все заниматься этим бизнесом. А кого из ваших знакомых может заинтересовать возможность дополнительного заработка? Если вспомните о таких или они к вам сами обратятся, вас не затруднит передать им мою визитную карточку?»
Возражение - «Я не знаю так много людей»
Ответ – «А знать многих и не нужно. Достаточно тех, с кем вы хоть раз в жизни поздоровались. Есть у вас люди, с которыми вы здоровались?»
Возражение - «Я не умею убеждать людей»
Ответ – «Убеждать никого и не требуется. Мы просто предлагаем людям возможность изменить жизнь к лучшему. А люди сами решают, воспользоваться этой возможностью или нет – это их право. Теперь вы видите, что умение убеждать здесь совсем не нужно?»
Возражение - «У «Орифлейм» слишком много Консультантов»
Ответ 1 – «Так это лишний раз подтверждает тот факт, что наш бизнес доходный! Не станут же люди заниматься бизнесом, который не приносит прибыли, правда?»
Ответ 2 – «Вы знаете по данным компании «Орифлейм» в нашем городе самый маленький объём продаж по сравнению с другими городами Ивановской (Ярославской и т.д.) области».
Возражение - «Я не верю в эту систему»
Ответ 1 – «Я вас понимаю. Мне сначала казалось, что прилично зарабатывать на помадах и кремах невозможно. А теперь я получаю серьёзные деньги, вполне реальный доход. А вам хотелось бы получать реальный доход?»
Ответ 2 – «Деньги просто так не платят. Как вы думаете 5-10 тысяч рублей это серьёзно?»
Возражение - «У меня не получится»
Ответ 1 – «Я вас понимаю. У меня сначала тоже были сомнения. Ведь я по специальности далеко не продавец. И все же я попробовала. Оказалось, что это легко! Ведь рядом с вами будет ваш персональный Консультант по бизнесу, ваш наставник! Я вас научу всему, что умею сам. Теперь вы видите, что у вас может получиться?»
Ответ 2 – «Я тоже так думала. И у меня не сразу получалось, но потом получилось. Я тебя научу! Если вы не попробуете, то у вас и не получится»
Возражение - «Моя подруга пробовала. У неё не получилось»
Ответ 1 – «Люди иногда женятся, иногда разводятся. Значит у них не получилось. Вы поэтому никогда замуж не выйдите?»
Ответ 2 – «У вас есть знакомые, которые делают что-либо лучше вас? Вы хотите быть похожими на тех, кто лучше вас или тех, кто хуже?»
Возражение - «Я не пользуюсь косметикой»
Ответ – «Вы наверно имеете в виду декоративную косметику: помада, тушь, лак для ногтей. А как насчёт средств по уходу за волосами (шампунь, лаков и гелей для волос), средств по уходу за руками и телом, парфюмерии?»
Возражение - «Косметика «Орифлейм» это очень дорого»
Ответ 1 – «Мы тоже начала так думали. А потом мы увидели, что крема «Орифлейм» из-за их легкой текстуры, очень экономичны. Например, крема для рук и тела «Milk & Honey» нам при ежедневном использовании хватает на полгода. И тогда при цене 6,95 долларов за банку получается 1,16 доллара в месяц, или 4 цента в день. А это совсем не дорого, зато руки выглядят мягкими и шелковыми, не правда ли?» (Примечание: расчёты лучше перевести в местную валюту: например в России – в рубли).
Ответ 2 – «Какая самая дёшёвая машина, по вашему мнению? Скорее всего «Запорожец». Посмотрите на улицу, сколько вы их увидите?»
Возражение - «Косметика «Орифлейм» - это слишком дёшево»
Ответ – «Стоимость производства косметики «Орифлейм» не меньше, чем стоимость производства косметики французских фирм. А для вас она стоит меньше за счёт того, что вы получаете её на прямую, без посредников. Ведь вам не хочется оплачивать накладные расходы продавца?»
Возражение - «Я слышал, что «Орифлейм» - плохая косметика»
Ответ – «Скажите, вы верите всем слухам? А кому вы доверяете больше – слухам или себе?» (Примечание: здесь будет эффективно предложить потенциальному покупателю бесплатную консультацию и пробник продукции).
Возражение - «У меня нет денег»
Ответ – «Компания «Орифлейм» может предложить вам взять продукцию в кредит на 14 дней. Вы продадите продукцию, рассчитаетесь с компанией, и у вас появятся деньги, ваша прибыль! Вы хотите, чтобы у вас были деньги?»
Возражение - «Я не покупаю с рук»
Ответ – «Я тоже! Большинство солидных и преуспевающих людей во всем мире предпочитают делать покупки по каталогу. Мне больше нравится спокойно выбирать то, что мне нужно дома, попивая кофе и листая красивый каталог, чем в спешке, толкаясь у прилавка. А вам?»
Возражение - «Это не серьёзно и много здесь не заработаешь»
Ответ 1 – «Вы знаете, я знакома с человеком, который работает в компании «Орифлейм» и зарабатывает так мало – 40.000 рублей в месяц. Почему мало, да потому что многие здесь зарабатывают намного больше»
Ответ 2 – «Компания «Орифлейм» легальна, платит налоги, делает отчисления,…»
Возражение - «Это финансовая пирамида. Куда вы меня втягиваете?»
Ответ – «Да, структура похожа, но деньги (зарплата) только от реализации продукции, а не за вступление новых участников. Компания «Орифлейм» получает прибыль, и часть прибыли отдаёт нам, за организацию товарооборота. Логично?»
Возражение - «А если я возьму продукцию, а у меня, её никто не купит. Что мне с ней делать?»
Ответ – «Можно вернуть, либо весь заказ, либо если не подошёл цвет (и т.д.), обменять. Главное, чтобы не было использована продукция хоть раз»
Возражение - «А если у клиента аллергия?»
Ответ – «Достаточно справки от врача и продукция принимается обратно, даже при её частичном использовании, деньги возвращаются?»
Не знаете, как ответить на возражение.
Ответ – «Узнаю у спонсора»
Комментариев нет:
Отправить комментарий